引越したいのに家が売れない！売れない原因と早く売るコツを解説

家が売れるまでの期間の目安

家の売却は、査定を受けてすぐに終わるものではありません。不動産の査定では、一般的に３カ月程度で買い手が付くことを一つの目安として価格が決められることが多く、売れない場合は３カ月が見直しの基準になりやすいです。
一方で、エリアや価格帯、物件の条件によっては半年近くかかるケースも珍しくありません。半年を超えても反響が弱い場合は、価格や販売方法に課題がないかどうか確認する必要があるでしょう。

売却活動から成約までの流れ

家の売却活動から成約までの基本的な流れは、以下のとおりです。

問い合わせが少ない場合は価格や見せ方に原因がある可能性があります。内覧まで進んでも決まらないなら、家の印象や説明の内容を見直す必要があるでしょう。どこで止まっているのかを確認すると、改善すべき点が見つかりやすくなります。

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引越したいのに家が売れない理由

引越したいのに家が売れない原因が、一つだけとは限りません。価格や売り方、物件の条件など複数の原因が重なっていることが多いものです。長い期間家が売れない場合は、一つ一つの原因を分けて考えることが重要です。

ここからは、家が売れない原因を詳しく見ていきましょう。

価格設定が相場とかけ離れている

家が売れない理由として多いケースが、売り出し価格と市場相場のずれです。住宅ローンの残債や買い替え費用を考えると、できるだけ高く売りたいと思いますが、買主は周辺の相場や似た条件の競合物件を見て比較します。比較した際に相場とかけ離れてしまっていると、選択肢から外されてしまう可能性が高いでしょう。特に最初の１カ月から３カ月は、売却に関心の高い層が反応しやすい時期です。この時期に反響が弱いなら、価格の見直しが必要な可能性が高いでしょう。

売却戦略が弱い

価格が相場内でも、売却戦略が弱ければ家はなかなか売れません。例えば、掲載写真が暗く、紹介文が物件の魅力を伝え切れていなければ、検索画面の段階で候補から外されやすくなります。最近は多くの買主がインターネット上で物件を比較するため、第一印象は現地に来る前から決まっていると考えたほうがよいでしょう。

また、広告の出し方が適切でなかったり、周辺エリアの購入希望者への提案が弱かったりすると、本来届くはずの買主に情報が届きません。「知られていない」「魅力が伝わっていない」ことも売却できない原因になります。

物件の条件や立地が需要に合っていない

家自体の条件や立地が、買いたい人の希望と合っていないと売れにくくなります。駅から遠い、周辺に便利な施設が少ない、築年数が古いなどのネガティブな材料があると、比較のなかで不利になりやすいでしょう。特に地方の家は買い手が限られやすく、都市部と同じ感覚で売り出すと長引くことも。

ただし、条件が弱いからといって必ずしも売れないわけではありません。その家と相性のよい買い手を意識して売り方を考えることで、印象が変わる可能性があります。

売却時期や市況の影響を受けている

不動産は常に同じ条件で売れるわけではなく、売却時期や市況の影響も受けます。一般に人の動きが増えやすい時期は反響が集まりやすい一方で、需要が落ち着く時期は問い合わせが少なくなることがあります。また、金利動向や新築供給の状況、地域内の競合物件数によっても買主の動きは変わるでしょう。

特に、近くでより新しい物件や価格の近い競合が多く出ると、相対的に見劣りして反響が減ることがあります。市況に合った売り方を考えて売却を目指しましょう。

不動産会社の販売力や対応に課題がある

売れない原因が不動産会社の対応にある場合もあります。販売の報告が少なかったり、問い合わせへの対応が遅かったりする状態では、チャンスを逃しやすくなります。また、担当者が物件のよさを理解していないと、内覧でも買主に物件の魅力を伝えられません。

査定額の高さだけで不動産会社を選ぶのではなく、どのように売るのかを丁寧に説明してくれる会社を選ぶとよいでしょう。

家が売れない時に起こりやすいリスク

家が売れない状態が続くと、売却が進まないだけではなく、お金の負担や売却計画への支障などのリスクが発生します。

ここでは、家が売れない時に起こりやすいリスクを解説します。

お金の負担が長引く

家が売れない期間が長くなるほど、お金の負担が増えていきます。代表的な費用は、住宅ローンの返済や固定資産税、マンションなら管理費や修繕積立金です。引越し後に賃貸に住むなら、家賃と旧居の負担が重なることもあるでしょう。支出は毎月少しずつでも、継続すれば大きな負担になります。

売却価格だけを見るのではなく、保有を続けるコストまで含めて判断することが大切です。

住み替え計画に支障が出る

家が売れないと、新居の購入や賃貸への引越しなど、住み替え全体の計画に支障が出やすくなります。特に新居を購入する場合、今の家の売却費用を頭金や諸費用に充てる予定だった方は、資金計画が崩れる原因になることも。

また、住宅ローン審査でも既存ローンが残る状態は不利に働くことがあります。やむをえず先に引越すと、二重ローンや家賃との二重負担が発生するリスクがあり、売却を優先すると新居探しが後手になるでしょう。

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売れ残りの印象がついて警戒される

家は市場に出ている期間が長くなるほど、買主に売れ残りの印象を持たれやすくなります。ポータルサイトでは掲載開始日や価格変更の履歴が見えることも多く、長期間売れていない物件は「何か理由があるのでは」と警戒されやすいでしょう。

こうした状況では、物件写真の差し替えや訴求軸の変更、不動産会社の見直しなど対策をする必要があるでしょう。

希望の売却価格から値下げが必要になる

売却が長引くと、当初の希望価格を維持することが難しくなり、値下げが必要になる場面が増えます。最初から強気の価格で売り出し、反響が弱いまま時間が経つと、結果的により大きな値下げを迫られることにつながるでしょう。

特に、売れ残りの印象が付いた物件は、少しの値下げでは反応が戻りにくく、想定以上の価格調整が必要になるケースも。また、売主側が引越し期限やローン返済の都合で急いでいると、買主との交渉で不利になる場合があります。

引越したいのに家が売れない時の対処法

引越したいのに家が売れない時はどうすればよいのでしょうか？この章では、家が売れない時の対処法を詳しく解説します。

売り出し価格を見直す

最初に見直すポイントは、売り出し価格です。家が売れない場合、多くのケースで価格は改善ポイントになります。ただし、ただ安くすればよいわけではありません。周辺の成約事例や売り出し中の競合物件、問い合わせ件数を見ながら、買主が比較した時に魅力的に映る価格へ調整しましょう。

値下げに抵抗がある場合は、いきなり大きく動かすのではなく、検索の価格帯の切れ目を意識した調整も有効です。

不動産ポータルサイトでは、多くのユーザーが特定の価格帯で検索するため、価格の設定次第で表示されるかどうかが変わります。例えば、3,080万円の物件を2,980万円に設定することで、3,000万円以下の物件検索結果に含まれるようになります。値下げをする場合は、不動産ポータルサイトの検索条件を考慮に入れるとよいでしょう。

不動産会社や媒介契約の内容を見直す

家が売れない状況が続くなら、不動産会社や媒介契約の内容を見直すことも重要です。確認したいポイントは以下の４つです。

いずれかが不十分である場合、潜在的な購入希望者を取り逃してしまう可能性が生じます。 また、専任媒介や専属専任媒介で依頼している場合、担当会社の力量に結果が左右されがちです。

売却活動の中身に不満がある場合は、不動産会社の変更も視野に入れましょう。

ハウスクリーニングやインスペクションをおこなう

買主は中古住宅に対して、見た目の印象と見えない不安の両方を気にします。したがって、家が売れない時は、ハウスクリーニングやインスペクションを活用して不安を減らすことが有効です。生活感が強く残る家は、ハウスクリーニングで水回りや床、窓の印象を整えるだけでも、内覧時の評価は変わりやすくなります。

また、インスペクションは建物の状態を確認する調査で、買主の見えない不安を減らす材料になります。築年数が古い家や購入後の修繕負担を心配されやすい物件では、安心材料として機能しやすいでしょう。

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物件写真と内覧対応を改善する

家の売却活動において、写真の充実度と見栄えはとても重要です。写真で部屋のイメージが伝わりにくいと、それだけで検討候補から外れてしまう可能性があります。反響が少ない時は、写真を見直すだけでも効果が出る場合があるでしょう。また、内覧時には設備の状態や修繕履歴をすぐ説明できるようにしておくと安心感につながります。

住み替え計画を組み直す

家が売れない時は、住み替え計画全体を組み直す必要があります。先に新居を買うのか、先に今の家を売るのかで資金負担は大きく変わります。

売却代金を新居購入に充てる前提なら、基本は「売り先行」のほうが安全です。一方で、転勤日程などの事情で先に住まいを確保したいなら、「買い先行」も考えられます。その場合は二重ローンや仮住まい費用を含めて考える必要があるでしょう。

想定よりも家が売れない場合は、「時期を優先するのか」「価格を優先するのか」をはっきりさせることが大切です。

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家の売却時にかかる費用

家を売る時は、売れた金額がそのまま手元に残るわけではありません。特に、住宅ローンが残っている場合は、諸費用込みで完済できるかを先に確認する必要があります。売却価格ばかりに意識が向くと、資金計画を誤りやすいため注意しましょう。

家の売却時にかかる費用の目安は、以下のとおりです。

ただし、マイホームの売却では一定の要件を満たせば、譲渡所得から最高3,000万円まで控除ができるため、節税が期待できる場合があります。3,000万円特別控除が適用できるかは、税理士などの専門家に相談するとよいでしょう。

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3,000万円で家が売れた場合の費用シミュレーション

3,000万円で家が売れた場合の費用のシミュレーションは以下のとおりです。

住宅ローン残債がない場合は、売却価格から仲介手数料とその他の費用を引いた金額が手元に残ります。

なお、住宅ローン残債がある場合は、さらに手取り額が少なくなるため注意しましょう。
家を売る時は売却価格だけを見るのではなく、ローン残債と諸費用を引いたあとの金額まで確認することが大切です。

住宅ローンが残っている家でも引越したい時の進め方

住宅ローンが残っている家でも、引越し自体は可能です。ただし、売却時には原則として残っているローンを完済し、抵当権を抹消できる状態にする必要があります。売却後にローンをどう完済するかを先に考えなければ、住み替え自体が難しくなるでしょう。

住宅ローンが残っている家でも引越したい時の進め方を解説します。

STEP１：売却で完済できるか確認する

最初のステップは、今の家を売った場合に住宅ローンを完済できるか確認することです。ローン残高を金融機関の返済予定表やネットバンキングで確認し、次に不動産会社へ査定を依頼して現実的な売却予想額を把握しましょう。

売却予想額から、仲介手数料や登記費用などの諸費用を差し引いた手取り額を出し、ローン残高と比べます。ここで手取り額が残債を上回れば、通常の売却で進めやすいでしょう。
逆に足りない場合は、次のステップで不足分への対応を検討する必要があります。

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STEP２：不足分を自己資金で補えるか考える

売却代金だけで住宅ローンを完済できない場合は、不足分をどう補うかが次の課題になります。基本的な方法は、預貯金などの自己資金を使って補う方法です。この方法ならローンの審査負担を増やさずに済む可能性がありますが、引越し費用や新居の初期費用まで含めると、手元資金に余裕がなくなることもあるでしょう。
自己資金での補填が難しい場合は、住み替えローンや任意売却など別の選択肢を比較する段階に入ります。ここで無理をすると、その後の生活資金を圧迫しかねないため、資金計画は慎重に立てましょう。

STEP３：売却以外の選択肢も検討する

通常の売却が難しい時は、ほかの方法を検討する必要があります。早く現金化したいなら買取、返済が厳しいなら任意売却を選択するなど、状況によって方法は変わります。賃貸物件にして保有を続ける方法もありますが、管理の負担や空室の不安もあるため、慎重に考えたいところです。
高く売れるかどうかだけで決めずに、選択肢を広げて考えることも検討しましょう。

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大規模リフォームや解体をする

家が売れないからといって、すぐに大規模リフォームや解体を決めると危険です。古い家は見た目の印象で不利になりやすいですが、高額な工事をしても、費用をそのまま売却価格へ上乗せできるとは限りません。買主のなかには、自分好みにリノベーションをしたいと考える方も多く、売主主導のリフォームが必ずしも評価されないこともあります。

解体も同様で、更地にしたほうが売りやすいケースはあるものの、建物付きのほうが検討層が広がることも。必要最低限の補修や清掃は有効でも、大きな費用をかける前に、その施策が売却に直結するのかを見極めることが大切です。リフォームや解体を検討する場合は、不動産会社などの専門家に相談してからおこないましょう。

物件の不具合やマイナス情報を隠す

売却を急ぐあまり、雨漏りやシロアリ被害、設備不良などの不具合やマイナス情報を隠すことは避ける必要があります。もし引き渡し後に問題が見つかれば、契約不適合責任を問われ、補修費や損害賠償、契約解除などのトラブルに発展するおそれも。

売主としては、不利な情報を伝えると「余計に売れなくなるのでは」と不安になるかもしれません。しかし、買主は不具合そのものより、あとから知らされることに強い不信感を持ちます。

あらかじめ伝えたうえで価格や条件に反映したほうが、取引が進めやすい場合が多く、インスペクションや告知書の活用も透明性を高める手段になるでしょう。

売れない原因を見直さない

家が売れない状況で意外と多いケースが、原因を見直さないまま同じ売り方を続けてしまうことです。例えば、反響がほとんどないのに価格を変えない、内覧後に断られているのに写真や清掃状況を改善しないなどのケースです。

長期間結果が出ていない場合は、どこかに改善点があると考えることが自然です。何かしらの対策をせずに同じ条件で広告を出し続けると、機会損失につながりかねません。売れない時ほど、しっかりと戦略を練ることが大切です。

どうしても家が売れない時の選択肢

売却を続けても成果が出ない場合は、別の方法を考える必要があります。この章では、家がどうしても家が売れない時の選択肢を解説します。

不動産会社による買取を検討する

とにかく急いで家を手放したい、１年以上家が売れなくて困っているという場合は、不動産会社による「買取」が選択肢になります。買取は、不動産会社が直接買主になるため、購入希望者を待つ必要がありません。また、スケジュールが読みやすく、売主の負担を抑えやすい点もメリットです。

一方で、価格は仲介売却より低くなることが多く、時間より価格を優先する方には向かない方法です。仲介と買取の両面で査定を取り、条件を比較すると安心です。

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売却時期をずらして様子を見る

競合物件が多かったり、需要が落ちる時期に重なる場合は、市場状況や競合の動向を確認しながら売却時期を調整することが効果的です。計画性なく時期を変更するのではなく、繁忙期や競合物件の残数をチェックして、しっかりと戦略を立てることが重要です。

任意売却を検討する

住宅ローンの返済が厳しく、通常の売却で完済できない場合は「任意売却」を検討しましょう。任意売却は、金融機関の合意を得て、市場価格に近い条件で売却を進める方法です。
競売より高く売れる可能性があり、引越し時期や残債の返済条件を調整できる可能性がある点が特徴です。ただし、手続きには専門知識が求められ、返済状況や金融機関との協議も必要になるため、任意売却の実績がある不動産会社や専門家へ相談することが推奨されます。

金融機関に返済条件の相談をする

家が売れず、住宅ローンの支払いが重くなってきたら、金融機関に返済条件の相談をすることも重要です。返済が厳しいにも関わらず連絡を避けてしまう方もいますが、事情を早めに伝えることで、一時的な返済条件の見直しや今後の手続きについて相談できる可能性があります。

もちろん、必ず希望どおりになるわけではありません。しかし、何も伝えずに状況を悪化させるよりも前向きな選択肢になるでしょう。返済不安があるなら、不動産会社だけではなく金融機関とも情報を共有し、問題の深刻化を防ぎましょう。

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まとめ

引越したいのに家が売れないと、焦ってしまいがちです。しかし、売れない理由を整理しないままでいると、値下げのタイミングを誤ったり、住み替えの計画が崩れたりする原因になります。判断を急ぐ前に、今の家がなぜ売れないのか落ち着いて見直しましょう。すぐに売れなくても原因を分析して対処すれば、流れが変わることは十分にあります。本記事を参考に、自分にあった家の売却方法を検討しましょう。