専任媒介契約で不動産が売れない場合の対処方法は？不動産会社の見極め方も紹介

専任媒介契約を含めた契約の種類

不動産の媒介契約は、売主（依頼者）が宅地建物取引業者（不動産会社）に対して物件の売買の仲介を依頼する契約です。媒介契約の種類と違いを以下の表にまとめました。

それぞれの媒介契約の内容を詳しく見ていきましょう。

専任媒介契約

専任媒介契約は、売主が特定の不動産会社１社だけに売却活動を任せる契約形態です。売主は他の不動産会社に、不動産売買の仲介を同時に依頼できません。ただし、売主自身で買主を見つける自己発見取引は認められます。

不動産会社は、売却活動の進捗について２週間に１回以上の頻度で活動報告する義務があります。また、媒介契約締結日の翌日から７営業日以内に指定流通機構（レインズ）への物件登録が法律で義務付けられており、登録後は広く他社にも物件情報が公開される仕組み。

契約期間は原則として最長３カ月であり、期間満了後は更新をおこなうか、契約を終了するか判断する必要があります。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約では、専任媒介契約と同様に、売主が依頼した１社以外の仲介会社に売却活動を依頼することはできません。そのうえで売主自身が買主を見つける自己発見取引も禁止されます。

活動報告義務は、専任媒介契約よりも頻度の多い１週間に１回以上。レインズへの登録は、専任媒介契約が７営業日以内に対して５営業日以内と短い期間に定められています。

専任媒介契約と比較して、売主・不動産会社ともに契約に対する制限が厳しくなっています。

一般媒介契約

一般媒介契約は専任媒介契約とは異なり、売主が複数の不動産会社に同時に売却活動を依頼できる自由度の高い契約です。ただし、活動報告が任意であり、レインズへの登録義務も課されません。

不動産会社を一社に絞って契約する必要がなく、自己発見取引もできます。柔軟に不動産を売却したい場合に向いている契約方法です。

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「媒介契約はどのような契約なの？」「どの媒介契約を選択すればよいの？」というように、媒介契約について悩んでいるという人も多いのではないでしょうか。

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専任媒介契約で不動産が売れない理由

専任媒介契約は一般媒介契約と比較して、成約率が高い傾向にある媒介契約です。しかし、条件によっては専任媒介契約を結んでも不動産が売れない場合もあります。専任媒介契約で不動産が売れない理由を以下にまとめました。

• 売り出し価格が相場に合っていない
• 不動産会社の売却活動が消極的である
• 物件自体の価値・魅力が低い
• 不動産会社の得意分野とマッチしていない
• 不動産会社に囲い込みをされている

それぞれ詳しく見ていきましょう。

売り出し価格が相場に合っていない

売り出し価格が市場の相場からかけ離れた状態にあると、買い手から割高と判断されるため、問い合わせが減少すると考えられます。売り出し価格は不動産会社の査定価格が根拠になりますが、専任媒介契約を結ぶために相場よりも高い査定価格を付ける不動産会社も存在します。

相場よりも高い査定価格を付ける不動産会社が、必ずしも優れているわけではありません。高値で売る根拠と販売戦略がない場合、査定価格が高いほど売り出し価格も相場からかけ離れるため、買い手から見向きされなくなります。売り出し価格を下げない限りは、どれだけ待っていても不動産が売れないかもしれません。

不動産会社の売却活動が消極的である

専任媒介契約を結んだ不動産会社の売却活動が消極的である場合、買い手の目に触れる機会が減り、不動産が売れにくい状態になります。物件を売るために広告活動を積極的におこなってくれない不動産会社と契約を結ぶと、売却活動全体が停滞することに。

活動報告義務は専任媒介契約が２週間に１回以上、専属専任媒介契約は１週間に１回以上と定められています。活動報告を確認して十分な売却活動がおこなわれているかを確認しましょう。万が一、活動報告を怠っている場合は明確なルール違反です。

物件自体の価値・魅力が低い

専任媒介契約を結んでも物件自体の価値・魅力が著しく低い場合は、不動産会社が積極的に売却活動をおこなっても買い手を見つけられないかもしれません。例えば、物件の築年数が古い、駅や商業施設から遠い、間取りが使いにくいなどのマイナス要素は買い手が離れる原因になります。物件自体の需要が少ない場合は、契約方法に関係なく買い手が見つかるまでの時間がかかりやすいでしょう。

不動産会社の得意分野とマッチしていない

不動産会社には、それぞれ得意とする物件タイプやエリアがあります。例えば、投資用マンションの売買の仲介を得意とする会社もあれば、特定のエリアに密着して不動産を仲介している会社もあります。不動産会社の得意分野とマッチしていない不動産の売却を依頼すると、効果的な販促ができないかもしれません。

反対に、物件に魅力がなくても不動産会社の得意分野とマッチしていれば、買い手を見つけられる可能性があります。

不動産会社に囲い込みをされている

囲い込みとは、不動産会社が自社の利益を優先し、物件情報の公開や他社への仲介を意図的に制限する公正でない営業手法を指します。１社のみと契約する専任媒介契約を利用して、売主と買主の双方から仲介手数料を得る両手仲介を狙うことが目的です。

囲い込みをされた場合は意図的に不動産の情報公開が制限されるため、家が売れにくくなります。場合によってはレインズに登録されないケースも。囲い込みのためにレインズに登録しないことは明確な宅建業法違反に該当します。

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専任媒介契約で不動産が売れない場合の対処方法

専任媒介契約で不動産が売れない理由を踏まえたうえで、対処方法を考えましょう。具体的には以下の対処方法があります。

• 同業他社に専任媒介契約を切り替える
• 一般媒介契約に変更する
• 契約更新して引き続き売却活動を続ける
• 重大な違反があった場合は契約を途中で解除する
• 売却ではなく不動産買取に変更する

それぞれ詳しく解説します。

同業他社に専任媒介契約を切り替える

不動産会社が原因で売却活動が期待どおりに進まない場合は、現在の不動産会社から別の会社へ専任媒介契約を切り替えることを検討しましょう。専任媒介契約の期間は最長３カ月になりますが、期間終了時に契約を更新せずに解除すれば、新たな不動産会社と再度専任媒介契約を結べます。

ただし、不動産会社に違反がない状態で、契約を途中で一方的に解除した場合は違約金を請求されることも。基本的には、契約期間の終了後に新たな不動産会社と媒介契約を結ぶことになります。

一般媒介契約に変更する

複数の不動産会社に同時依頼し、情報拡散力を高めたい場合は、専任媒介契約ではなく一般媒介契約が有効です。複数社が競合して販売活動をおこなうため、売却機会が増加する可能性があります。また、専任媒介契約とは異なり、囲い込みのリスクがありません。

ただし、レインズへの登録・活動報告の義務がないため、契約した不動産会社が積極的な売却活動をおこなっているか判断することが難しいです。物件の価値・魅力が高く、買い手を見つけやすいと考えるなら、一般媒介契約に変更すると納得のいく条件で売れやすくなる可能性があります。

契約更新して引き続き売却活動を続ける

不動産会社に問題がない場合は、契約を更新して、引き続き専任媒介契約で売却活動を続けることも選択肢の一つです。しかし、更新前には不動産会社と打ち合わせをして、今の対策方法を話しあったうえで契約更新することをおすすめします。不動産会社の説明で売れなかった理由に納得ができていて、次こそは売却が期待できる状態であれば現状維持を選びましょう。

重大な違反があった場合は契約を途中で解除する

契約を途中で解除した場合に違約金を請求されるケースは、不動産会社に落ち度がない場合のみです。不動産会社側に重大な違反があった場合は、違約金を請求されることなく契約を解除できます。具体的には活動報告義務を怠る、レインズへの登録をしていないなど。

不動産会社の違反により売主に損害が発生した場合は、損害賠償請求ができる場合もあります。違反による契約解除は法律などの専門知識が必要であるため、被害に遭った場合は宅地建物取引業協会 や弁護士などの専門家への相談も検討しましょう。

売却ではなく不動産買取に変更する

契約方法・不動産会社の売却活動の内容に関係なく、買い手が見つからない不動産の場合は売却ではなく、買取に方針を切り替えましょう。不動産買取は、不動産会社による買取サービスであり、仲介取引と異なり、会社が直接買い取るため買主が見つからなくても現金化ができます。

ただし、買取価格は市場価格よりも低く設定されることが一般的です。不動産会社のなかには当初は売買の仲介をおこない、定められた時期までに売却できなかった場合は、買取を約束する買取保証が付く契約もあります。

専任媒介契約で不動産は売れる？

専任媒介契約で不動産がなかなか売れない場合、本当にこの契約方法で不動産が売れるのか疑問に思う方もいるかもしれません。公益財団法人不動産流通推進センターの調査「指定流通機構の活用状況について（2024年分）」に基づき、広く選ばれている媒介契約と成約率の高い媒介契約を紹介します。

広く選ばれている媒介契約

2024年の売り物件の新規登録における媒介契約の件数と割合を以下にまとめました。

３つの媒介契約のなかでもっとも選ばれている形態は全体の33.6%にあたる専任媒介契約です。また、一般媒介契約も20.8%の割合で、一定の利用者が存在していることがわかります。専属専任媒介契約は10%未満であることから、他の契約方法と比較すると選ばれていないといえるでしょう。

成約率の高い媒介契約

次に、売り物件の成約件数から、契約の種類別に成約率の高い媒介契約を以下にまとめました。

専属専任媒介契約、専任媒介契約は同様に20%近い割合の成約率となりました。一方で、一般媒介契約の成約率は7.6%と低い水準にあります。専任媒介契約は、一般媒介契約と比較しても高い成約率を期待できるといえるでしょう。

専任媒介契約を結ぶ不動産会社を見極めるポイント

専任媒介契約は広く選ばれており、成約率の高い契約方法です。専任媒介契約の成功を分けるポイントは、契約を結ぶ不動産会社を見極めることにあります。専任媒介契約で不動産が売れる確率を上げるために、いい不動産会社を見極めるポイントをまとめました。

• 免許・行政処分歴を確認する
• 価格査定の根拠に納得できる
• 明確な販売戦略を立てている
• 販売実績と専門性をチェックする
• 信頼できる担当者である

それぞれ詳しく見ていきましょう。

免許・行政処分歴を確認する

宅地建物取引業の免許番号は、正規の仲介業者であれば必ず保有しています。国土交通省公式サイトの「建設業者・宅建業者等企業情報検索システム」から不動産会社を検索して、免許番号の更新回数や有効期間、業歴の長さを把握しておきましょう。万が一、登録されていない会社であればその時点で違法性があり、信用できないと判断して問題ありません。

また、不動産会社の行政処分歴をチェックできる「ネガティブ情報検索システム」も利用できます。不当な取引や報告義務違反があれば、契約の締結にリスクがあります。公表されている行政処分がない不動産会社と契約するようにしましょう。

価格査定の根拠に納得できる

不動産会社の査定では、査定価格が高額であることよりも、査定の根拠に対する説明に納得できることのほうが重要です。査定価格の根拠に納得するためには、自身でもインターネットで簡易査定・一括査定などを利用して相場を把握することが必要になります。

相場よりも高い査定になった場合は、なぜ高価格で売却できるのかを論理的に説明できる不動産会社であれば、安心して任せられるでしょう。反対に、相場よりも少し低く査定した場合もなぜ売ることが難しいのかを説明できていれば、他の不動産会社でも成約が難しいと考えられるため信頼できます。

明確な販売戦略を立てている

専任媒介契約で不動産が売れるかは、不動産会社の販売戦略次第になります。販売戦略が適切でない場合は、不動産を売ることが難しくなるでしょう。不動産会社が説明する販売戦略について、以下のポイントを整理すると見極めやすいです。

• 想定されるターゲット（買い手）が明確であるか？
• 広告を利用してターゲットに不動産をどのようにアピールするのか？
• 相場よりも高い価格で売り出す場合は高く売るための戦略があるか？

まずは不動産会社の販売戦略に関する説明を聞いて、上記のポイントを中心に疑問に思ったことがあれば質問をします。販売戦略に関する質問に対して納得のいく回答ができているなら、不動産会社の力量にも期待できるでしょう。

販売実績と専門性をチェックする

過去の販売実績を確認して、できる限り豊富な販売実績がある不動産会社と契約を結びたいところです。また、販売実績に加えて不動産会社が競合他社と比較して、専門性を持っているかを確認しましょう。

不動産会社の得意分野に合う物件を売る場合はノウハウがあることから、成約を期待しやすいです。自分が売ろうとしている不動産の売却を得意とする不動産会社を探すことで、できる限り条件のいい売却を期待できます。

信頼できる担当者である

専任媒介契約では、実際に売却活動をおこなう担当者が信頼できるかが重要です。説明が丁寧でわかりやすく、物件のデメリットも隠さず伝える誠実さがある場合は、信頼しやすいと考えられます。実際に面談をして信頼できる担当者を選ぶことができれば、成約に大きく近づくことでしょう。

まとめ

専任媒介契約で不動産が思うように売れない理由は大きく分けると、不動産会社の選び方が間違っている場合と物件の需要が極端に少ない場合が挙げられます。後者は仲介での売却が難しいケースもありますが、契約する不動産会社を選びなおすことで解決できるでしょう。

一般媒介契約と比較して成約率の高い専任媒介契約ですが、１社のみとしか契約できないことから不動産会社の手腕に成約が大きく左右されやすいです。複数の不動産会社に相談して経験を積み、信頼できる不動産会社を見極めましょう。