不動産の売却でよくあるトラブルと対策｜失敗しないための完全ガイド

不動産の売却における契約関連のトラブル

不動産の売却では、契約が重要なステップでもあり、慎重に進めるべきポイントです。売主が個人で買主を探すケースは稀で、多くの場合は不動産会社に仲介を依頼する媒介契約や、不動産会社が直接物件を買い取る買取契約が利用されます。

いずれの方法でも、売却には法的な契約書を取り交わさなければなりません。契約内容に不備があって契約後に思わぬトラブルが発生すると、売却のスケジュールが崩れたり、想定していた利益を得られなかったりすることもあるため、事前の準備と情報収集が不可欠です。ここでは、契約にまつわる代表的なトラブルを詳しく見ていきましょう。

媒介契約による囲い込み

不動産を売却する際には、基本的に仲介会社と媒介契約を結ぶことになります。媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の３種類があります。それぞれの契約の違いを表でまとめたので、参考にしてください。

特に注意したいことが、専任媒介契約や専属専任媒介契約で発生しやすい囲い込み問題です。これは、仲介会社が売主からのみ仲介手数料を得る片手仲介より、売主・買主双方から手数料を得られる両手仲介を狙って、意図的に物件情報を他社に公開しないものです。

レインズなど不動産情報共有システムへの登録が義務づけられていても、実際には情報の非公開や他社からの内見依頼を断るなどの囲い込みがおこなわれていることも。囲い込みを防ぐには、レインズへの登録証明書を確認する、販売活動の報告を定期的にもらう、疑わしい時は他の仲介会社に切り替えるなどの対策が必要です。

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買主による契約解除

売買契約が成立したあとでも、買主の事情によって契約が解除されるケースがあります。解除は売主にとっては予定外であり、スケジュールや資金計画に大きな影響を与えることになります。

代表的なものが「ローン特約」による解除。これは、買主が住宅ローンの審査に通らなかった場合、契約自体を白紙に戻せる特約のことです。買主の資金力を事前に確認せずに契約を進めると、せっかく買主が見つかってもローンの否認により契約解除となることがあります。

また、契約不適合責任による解除もあります。これは、売却する物件が契約内容と異なる状態（面積の誤りや設備の不備など）である場合、買主が契約を無効にできる制度のこと。これらの事態を避けるためには、売却前に物件の現状をしっかり把握し、可能な限り修繕や説明をおこなうことが大切です。また、仲介会社を通して買主のローン審査状況などを確認しておくことで、契約解除のリスクを軽減できるでしょう。

不動産の売却における金銭に関するトラブル

不動産の売買では、大きな金額が動きます。そのため、金銭にまつわるトラブルはとても多く、特に注意すべき分野です。仲介手数料の過剰請求や広告費の不当請求、さらには売却代金の未払いなど、悪質な業者によって損をするケースもあります。ここからは、金銭に関する代表的なトラブルを解説します。

法定以上の仲介手数料を請求される

不動産会社に仲介を依頼すると、仲介手数料が発生します。仲介手数料は法律で上限が定められています。例えば、売買価格が400万円を超える場合、上限を求める式は次のとおり。
売買価格×３％＋６万円（＋消費税）

しかしなかには、上限を超えた金額を不当に請求する業者も存在します。売主が不動産取引に不慣れで相場を知らないと、言われるがままに支払ってしまうケースも少なくありません。契約前に手数料の計算式を確認し、請求された金額が適正かどうかをチェックしましょう。もしも法定上限を超える請求があった場合は、即座に契約書の内容を確認し、消費者センターや宅建協会などに相談することが大切です。

仲介手数料とは別に広告料を要求される

不動産会社が売却活動をおこなう際は、チラシの配布やインターネット広告など、さまざまな広告手段を活用します。これらの広告費用は、本来仲介手数料に含まれており、原則として売主に追加費用が請求されることはありません。

しかし、悪質な会社のなかには「特別広告費」や「プロモーション費用」などの名目で、仲介手数料とは別に費用を請求してくる例もあります。これらの費用は、あらかじめ契約書で明示されていない限り、支払い義務はありません。

契約時には、仲介内容に「広告費用が売主負担となるのか」を確認し、不明確な項目は契約書に明記してもらいましょう。不当な請求があった場合は、証拠をもとに対応することが重要です。

不動産会社から提示された買取価格が相場より低い

不動産会社に物件を直接売却するケースもありますが、その際に提示される買取価格が市場の相場よりかなり安い場合があります。不動産の価格は地域の相場や現地調査の結果をもとに決まるため、提示された価格を鵜呑みにしてしまうと損をするリスクがあります。

「これ以上高く売れない」「他の業者も同じ価格だ」などと強く言われ、売買契約を焦らせるようなことがあれば要注意です。冷静に複数の業者の見積もりを比較し、納得できる価格で売却しましょう。

売却後に買主から代金が支払われない

買主が見つかり売買契約が成立しても、決済の当日になっても買主が代金を支払わないなどのトラブルが起こることがあります。このような場合、売主は残りの代金を請求するか、契約を解除して取引を白紙に戻すか、どちらかの対応を選ぶことになります。

残代金の請求は契約自体はそのままで、買主に残っている代金の支払いを求める方法のこと。支払いがない場合は、訴訟を起こすなど法的手段に発展する可能性もあります。

また、買主が売買代金を支払わなければ、売主は契約を解除することが可能です。ただし、契約期日を過ぎて代金が支払われない場合は、まず一定期間内に履行を催促し、それから契約解除の意思表示をおこなう必要があります。解除後に物件を再度売りたい場合は、新たな買主を探さなければなりません。

不動産の売却における物件に関するトラブル

ここまでは契約や金銭に関するトラブルを説明してきましたが、ここからは物件そのものに関するトラブルなどを詳しく見ていきます。不動産売買では、引き渡し時の物件の状態が契約内容と合致しているかどうかが重要なポイントになります。

もし引き渡し後に物件に不具合が見つかったり、売主が説明していなかった重大な欠陥が存在した場合、買主との間で大きなトラブルに発展してしまうことも。このようなトラブルを未然に防ぐためには、事前に物件の状態を正確に把握し、買主に対して十分に説明することが大切です。

瑕疵（かし）がある

物件に関するトラブルのなかでよくあるものが「瑕疵」によるものです。瑕疵とは、不動産が本来持つべき品質や状態に欠ける部分を指します。これは単なる目に見える欠陥だけでなく、環境や心理的な影響、法的な問題にまで及ぶため、範囲はとても広いことが特徴です。以下でそれぞれの瑕疵の特徴を見ていきましょう。

これらの瑕疵は、売主が気付いているかどうかに関わらず、契約内容に適合しない場合、売主に契約不適合責任が発生します。買主は契約の解除や損害賠償請求を求められるため、売主は上記のリスクを十分理解し、対策を取ることが重要です。

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土地の境界が曖昧

不動産売買の際、土地の範囲や境界が明確かどうかがとても重要です。土地の面積は売買価格に大きな影響を与えるため、境界線が曖昧だったり誤っていたりすると、売主・買主双方にとってトラブルの種になりやすくなります。土地の面積に不一致があれば、買主が納得しないだけでなく、のちに法的な問題に発展することも。

正確な境界線を確定するためには、土地家屋調査士による測量が必要です。測量には、「現況測量」と「確定測量」の２種類があり、特に確定測量は隣接する土地の所有者も立ち会うため、境界線に関する認識のズレや争いを未然に防げる効果が高いです。

ただし、隣人との関係が良好でなかったり、立ち会いに協力してもらえなかったりするケースもあり、この段階でトラブルが起きることもめずらしくありません。隣人との境界争いは売買自体に影響を与え、最悪の場合契約の破談につながることもあるため、事前に関係性を良好に保つ努力が重要です。

管理規約の説明不足

分譲マンションの１室を売却する際に特に注意したいことが、管理規約に関するトラブルです。管理規約とはマンションの共用部分の利用ルールや住民の義務を定めたもので、物件ごとに内容が大きく異なります。売買時に規約の認識違いや解釈のズレがあると、トラブルに発展しやすいため、注意しなければなりません。

例えば、ペットの飼育が許可されているかどうか、リフォームの可否、共用部分の使用制限などは、購入後の住み心地に直結します。規約内容に関しては、売主が買主に対して十分かつ明確に説明をおこない、誤解を生まないようにしましょう。

埋没物がある

埋没物とは土地の中に埋まっているものを指し、建物の基礎部分や井戸、岩、さらには廃棄物など多岐にわたります。特に新たに建物を建築しようとする際に、これらの埋没物が見つかると撤去費用や作業が必要になるため、買主からの不満や損害賠償請求の原因となりやすいです。

大きな埋没物や撤去に時間がかかるものは、買主にとって大きな負担となるため、契約前に売主が調査をして可能な限り情報を提供することが重要です。また、埋没物が不明確な場合には、契約書に免責特約を付けておくとトラブルを防げるでしょう。

残置物がある

残置物は、元の入居者が使っていた家具や家電、不用品などで、退去時にそのまま残されているものを指します。一戸建ての売却の場合は、売主が計画的に撤去を進められますが、急な相続などで物件を引き継いだ場合は撤去作業に時間や費用がかかることも多く、悩みの種となりやすいです。

また賃貸物件の場合、残置物の所有権は元入居者にあるため、売主が勝手に処分すると法的問題（器物損壊罪など）に発展する恐れがあります。そのため、残置物の扱いは慎重におこないましょう。

仲介による売却の場合は、内見の印象をよくするために物件内を空にしておくことが一般的。しかし、不動産会社に直接売却する場合は、残置物がそのままでも問題とならないケースもあります。

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不動産売却でトラブルが多い理由

ここまで、不動産売却でよくあるトラブルをご紹介しましたが、なぜトラブルが多く発生するのでしょうか。ここからは不動産売却でトラブルが多く見られる理由をご紹介します。

一度の取引で大きな金額が動く

不動産の売却では、数百万円から数千万円の高額なお金が一度に動きます。そのため、売主も買主も慎重にならざるをえません。些細な認識の違いや説明不足があるだけで、大きなトラブルに発展するリスクがあります。例えば、支払いの期日がずれたり、売買価格に含まれる費用の範囲で誤解が生じたりすると、契約違反や損害賠償請求に発展することも少なくありません。

業者が自社の利益を優先するケースがある

信頼できる不動産会社も多い一方で、手数料目的の囲い込みや売主に不利な契約をすすめる悪質な業者も存在します。例えば「高く売れる」と期待を煽って契約を結ばせたあと、実際には価格を下げるように圧力をかけるケースがみられます。

仲介手数料は上限が決まっているため、売却価格が多少上がっても手数料の増加は限られています。そのため、相場より安い価格で早く売ることを優先し、回転率を高めようとする業者も。トラブルを防ぐには、契約前に不動産会社の評判や実績をよく調べ、複数社を比較検討することが大切です。

幅広い専門知識が求められる

不動産の売却には、建築・法律・税務・登記・ローン・環境問題など、さまざまな分野の専門知識が必要です。売主や買主がすべてを理解することは難しく、情報の不足や誤解がトラブルの原因となります。特に、売却利益の税務申告や契約不適合責任の範囲、重要事項の理解不足は、のちに大きな損失を招くこともあります。

不動産の売却時のトラブルによるリスクを抑える方法

不動産適正取引推進機構では、過去に起こった不動産トラブルの事例がデータベースとして公開されています。トラブルのリスクを抑えるためには、まずどのような問題が起きているのかをしっかり把握しておくことが大切です。そのうえで、以下のポイントを意識するとよいでしょう。

知っていることは不動産会社や買主に正直に伝える

物件を売却する際は、仲介を依頼する不動産会社や買主に、自分が知っていることをすべて伝えることが重要です。たとえ事故物件や違法建築など問題がある物件でも、それを知りながら意図的に伝えなかった場合は、売主が契約不適合責任を問われたり、契約解除に発展したりする恐れがあります。売主としての責任を果たすためにも、情報はきちんと伝えましょう。

悪質な業者との契約は避ける

不動産の売却で避けたいことは、悪徳業者との取引です。不動産業界には法外な仲介手数料を請求する業者、虚偽広告で客を集める業者なども存在します。このような業者と契約してしまうと、多くのトラブルが起こるため注意が必要です。悪徳業者を見分けるポイントは次のとおり。

実績や事務所の立地なども、信頼できる会社かどうかの判断材料になります。

取引のやりとりは書面に残す

不動産取引は金額が大きいため、売主と買主の間で「言った・言わない」などのトラブルが発生しやすいです。トラブルを防ぐためにも、やりとりはできるだけ書面で残すことをおすすめします。契約書に記載されていない重要な内容があれば、特記事項などに明確に記録しておくと安心です。

契約不適合責任を理解しておく

契約不適合責任とは、売買契約で約束した内容に物件が合致しない場合に売主が負う責任のことです。例えば、雨漏りやシロアリ被害などの問題を隠したまま売却すると、買主から責任追及されるリスクがあります。トラブルを防ぐためには、契約書や告知書に具体的な内容を明記し、必要に応じて契約不適合責任の免責条項を入れることが効果的です。

売買契約書の内容を細かく確認する

売買契約書は、不動産取引の基本的なルールを定める重要な書類です。価格や引き渡しの時期、手付金、違約金、契約解除の条件など、すべての項目を丁寧に読み込んで理解しておきましょう。特に特約事項や容認事項の欄には、旧耐震基準の建物であることや周辺の騒音など、注意が必要な点を詳しく記載しておくことでトラブルを未然に防げます。

また、給湯器やエアコン、照明などの設備に関しては「現状有姿」での引き渡しや、故障時の責任を免除する旨を契約書に明記すると、売主の負担を減らせます。どの設備を引き渡すかを設備表で明示し、「引き渡し後の不具合は保証しない」と記載することがトラブル回避の基本です。

さらに、もし住宅ローンの審査に通らなかった場合や、買主側の事情で契約を取り消したい場合に備えて、契約解除の条件をはっきりさせておくことが重要です。「ローン特約」や「違約金のルール」を契約書に盛り込むことで、思わぬトラブルにもスムーズに対応できます。

他にも、契約違反が起きた場合に備えて、違約金や損害賠償の条件を契約書に明記しておきましょう。双方がルールを共有しておくことで、万が一のトラブルも円滑に解決できます。

売買にかかる費用を詳しく説明する

仲介手数料、登記費用、契約書の印紙税、固定資産税の精算など、売却にかかるすべての費用に関して、売主と買主でしっかり確認し合うことが必要です。費用負担の割合をあらかじめ明確にしておかなければ、引き渡し時にトラブルに発展する恐れがあります。

不動産の売却でトラブルが起きた時の相談先

不動産売却に関するトラブルは、個人の力だけで解決するのが難しいことも多いです。特に法的責任や損害賠償問題が絡む場合は、専門的な知識を持つ機関や専門家のサポートが欠かせません。ここでは、トラブルが発生した際に相談できる主な窓口や専門家をご紹介します。

契約した不動産会社の担当者・営業責任者

まずは、契約した不動産会社の担当者に連絡をとるのが基本です。契約内容や経緯をよく理解しているため、状況把握がスムーズで、迅速に対応してもらいやすいです。もし担当者だけでは解決が難しい場合は、上司や営業責任者へ相談すると、よりよい対応を期待できます。

不動産業界の公的団体の相談窓口

以下のような団体では、不動産売却に関するトラブルの相談を無料で受け付けています。

• 公益社団法人 全日本不動産協会
• 公益社団法人 不動産保証協会
• 各都道府県宅建協会

相談内容に応じて指導や調停、仲裁などの対応もおこなってくれる場合があります。

大手不動産会社の相談窓口

多くの大手不動産会社には、トラブルやクレームに対応する専用の相談窓口があります。自社だけでなく、他社との取引に関する一般的な相談も受け付けていることがあるため活用するとよいでしょう。

弁護士・司法書士・税理士などの専門家

トラブルの種類によって、相談先が異なります。

相談内容に応じて、それぞれの専門家に相談しましょう。

国土交通省や地方整備局

不動産会社による重大な違反行為（囲い込みや虚偽説明など）があった場合は、宅建業者を監督する国土交通省の地方整備局に報告できます。指導や行政処分の対象となることがあります。

国民生活センター・消費生活センター

国民生活センターは、生活全般の消費者トラブルに対応する公的機関です。中立的な立場からアドバイスやあっせんをおこなってくれるため、契約内容に不安がある場合に活用するとよいでしょう。消費者ホットライン（188）に電話をすると、お住まいの地区を管轄する消費生活センターを案内してくれます。不動産売却に関する相談も受け付けており、無料で利用できるため、トラブルが軽いうちに相談する場合に適しています。

信頼できる不動産会社の特徴

トラブルを未然に防ぐためには、信頼できる不動産会社を選ぶことが重要です。ここからは、信頼できる不動産会社を見極めるポイントをご紹介します。

売却実績が豊富である

さまざまな物件や地域、価格帯での売却経験が豊富な会社は、市場動向の把握や円滑な取引、トラブルへの適切な対応能力に優れています。売却経験が多い会社は、売主に安心感をもたらしてくれるでしょう。

査定価格にしっかりした根拠がある

査定価格が高いだけで選ぶと危険です。査定価格の根拠として、「近隣の取引事例」や「物件の特徴」「市場の動向」などの説明があるかを確認しましょう。根拠に基づく価格提示は、信頼できる会社の証です。

営業担当者の対応が丁寧で信頼できる

不動産の売却では、営業担当者とのやり取りが多く発生します。質問に対して誠実かつ丁寧に答え、連絡や報告がきちんとおこなわれるかを確認しましょう。信頼できる担当者がいることで、安心感につながります。

囲い込みをしない

囲い込みとは、自社の利益を優先して他社の購入希望者を断る行為です。囲い込みトラブルに巻き込まれると、売却が遅延したり、価格が下がったりするリスクがあります。レインズへの登録状況や広告活動の透明性をチェックし、囲い込みをしない健全な会社を選びましょう。

まとめ

不動産売却時のトラブルは決してめずらしいものではありませんが、事前の準備や信頼できるパートナー選びで大幅にリスクを減らせます。契約内容の確認や専門家への相談を怠らず、疑問や不安は早めに解消することが大切です。

今回紹介した対策を参考にしながら、ぜひ売却を進めてください。万が一トラブルが起きた場合も、適切な相談窓口や専門家に頼ることで迅速に解決へと進みます。安心と満足のいく不動産売却を目指しましょう。